מבוא לשיתופי פעולה בין (בעלי) עסקים

פורסם בתאריך 1 בינואר 2021 מאת: ליהי רז-דואני

כשאומרים לבעל עסק קטן "כלי שיווקי" הוא יחשוב מהר מאד על קידום ממומן בפייסבוק או יח"צ, ישלוף את הארנק ויוציא את תקציב הפרסום שלו להשקעה באפיק הנבחר.
כל זאת בזמן שקיים כלי שיווקי אחר שמתאים לכל כיס והוא אפקטיבי מאד, אבל בעלי עסקים רבים מתעלמים ממנו: שיתופי פעולה.

לפעמים שיתופי הפעולה האלה הם שיעשו את ההבדל בין עסק קטן שהצליח לבין אחר שלא שרד את שנותיו הראשונות.
ממש כמו בטבע, כמו הדגים והחיידקים הזרחניים, להקות הציפורים והדגים, גם הישרדותם של עסקים רבים כרוכה זה בזה.
זה נהנה וזה אינו חסר.
אז למה עסקים קטנים נמנעים לרוב מלייצר שת"פים משמעותיים בעסקים שלהם?

מניסיוני בליווי עשרות בעלי עסקים קטנים בשנים האחרונות, אני מאמינה שחלק גדול מהסיבות בגינן עסקים מסתייגים מנושא השת"פים, נובע מחוסר הבנת המטריה בכל הקשור לתכנון והוצאה לפועל של שיתופי פעולה.
בעלי עסקים רבים אומרים לי: "אני מפרגנת וממליצה גם ככה כל הזמן, אז למה להרוס את זה עם כסף והסכמי שת"פ?" או "תמיד יוצא שאיכשהו אני עושה המון והצד השני לא עושה כלום" וגם שמעתי, לא פעם, בעלי עסקים שאומרים "אני מפחד שיעתיקו ממני".
חלק מהאמרות האלה מבוססות על הנחות שגויות ואחרות ניתנות לפתרון פשוט:

מה בין שת"פ ככלי שיווקי לבין המלצה ופירגון ספונטניים? יש הבדל גדול בין להמליץ ולפרגן לעסק טוב שהתנסיתם בשירותיו / מוצריו לבין שימוש בשת"פ ככלי שיווקי. פירגון זו תכונה מצוינת וראויה, אך בשונה מפירגון או המלצה אקראית, שת"פ הוא דבר מדיד, מתוכנן שיוצא מתוך תכנית אסטרטגית רחבה של העסק ולא באופן ספונטני ואקראי כמו שאנחנו עושים כשאנחנו ממליצים מהלב.
תכנון ויישום נכון של השת"פ ימנע מצבי חוסר ודאות ואיזון בין הצדדים לו.
כשם שאתם מנהלים קמפיין פייסבוק: בוחרים היטב את קהל היעד, סוג המודעה, סכום ההשקעה וכו', יש לבצע תכנון מסודר גם בשת"פ שיווקי.

האם כל שת"פ מחייב כריתת חוזה? מומלץ שכן. ההסכמות שלכם במסגרת השת"פ יוצרות מערכת יחסים מחייבת שצריכה להיות מבוססת על תיאום ציפיות והבנות שברורות לשני הצדדים. ההסכמות האלה, בין אם דוברו בעל-פה ובין אם נכתבו בכתב, הן החוזה עצמו.
ההמלצה שלי היא תמיד לכתוב בכתב, מן הטעם הפשוט שמה שכתוב קל גם להוכיח ולחזור אליו, בשונה מאד משיחה בעל-פה שמבוססת על זיכרון. כשזה כתוב זה מעלה את רמת הודאות והרצינות, גם בפן הרגשי.

נועצים רבים שהמלצתי להם על כתיבת חוזה שת"פ הביאו הסתייגות גדולה מהעניין, אלא שחשוב להבהיר שחוזה זו לא מילה גסה, וכן גם כשמדובר בקולגה ואפילו בחברה.
על "הסכם ממון" שמעתם? אם זוגות שחיים יחדיו חותמים עליו בדיוק ברגע שהזוגיות פורחת, בטח שגם בעלי עסקים שמשת"פים יכולים וצריכים. חוזה טוב נכרת בדיוק ברגע שהכל מושלם ואנחנו אופטימיים ומלאי רצון טוב להועיל לצד השני, הוא יוצר ודאות ותיאום ציפיות ומכניס הרבה ביטחון למערכת היחסים.
(כדאי מאד לשקול להיעזר בשירותי עו"ד לניסוח החוזה, בטח ככל שהיקף השת"פ רחב ובעל משמעויות כלכליות רחבות לכם ולעסק).

האם שת"פ משמעותו בהכרח תשלומי "עמלות" הדדיים? לא מדויק בכלל. כל שת"פ טוב מביא תועלות לצדדים שלוקחים בו חלק, אך התועלות אינן בהכרח "עמלות" או "כסף", בוודאי לא באופן ישיר, כמו שבעלי עסקים רבים נוטים לחשוב. תועלות יכולות להיות מגוונות והן תלויות במטרה שהשת"פ בא להגשים: חשיפה לקהל יעד חדש, ביסוס אוטוריטה בזירת העסק, תועלת ערכית וכו'.

אז החלטתי שאני רוצה לייצר שת"פ בעסק שלי, מה הדברים הראשונים שאצטרך לתת עליהם את הדעת?

מטרת השת"פ – מה מטרת העל ומה מטרות המשנה של כל אחד מהצדדים במסגרת השת"פ הזה.
השותף הנכון – לאחר שהבנתם מה המטרה שלכם, חפשו את השותף הנכון לשת"פ הספציפי ולכם. אתם צריכים לבחור את מי שיכול להועיל לכם (ואתם לו) בצורה מיטבית. אם, למשל, המטרה שלכם להגדיל את קהל הלקוחות שלכם, שאלו את עצמכם איפה עוד הלקוחות שלכם נמצאים? תעברו איתם את המסלול היומי שלהם ותמצאו על הדרך את השותפים האולטימטיביים. לאחר שתהיה לכם רשימת שותפים פוטנציאליים, תערכו מחקר קטן אודותם (למשל, תקראו את האודות באתר, ברשתות החברתיות) ותצמצמו את הרשימה לאלו הרלבנטיים ביותר.
תועלת ברורה הדדית – כל אחד מהצדדים חייב להרוויח תועלת ברורה מהשת"פ והיא חייבת להיות שקופה וברורה לשני הצדדים, מראש. באותה מידה שהבנתם מיהו השותף הפוטנציאלי ומה הוא יכול לתרום לכם, הכרחי שגם לכם יהיה מה לתרום לו. תחשבו על רעיונות יצירתיים ותבינו את המשאבים והנכסים שלכם, בטרם תפנו אליו.
תיאום ציפיות – לאחר שפניתם אל השותף שמצאתם, חשוב שתקפידו על תקשורת טובה איתו, היא זו שתוביל אתכם לתיאום ציפיות והגדרה טובה של השת"פ. הנושאים שחייבים לעלות לדיון ביניכם, בין היתר: משך השת"פ, התחייבויות כל אחד מהצדדים (בצורה מפורטת ככל הניתן), יעדים, אופן הביצוע, תגמול ולעיתים גם על הסנקציות במקרה של הפרה.

all Images by rawpixel.com*

זכרו, בדיוק כשם שקמפיין שהעלינו במסגרת קידום ממומן בפייסבוק יכול להיכשל אם ייעשה במנותק מתכנית עסקית אסטרטגית סדורה, כך גם שת"פ יכול וסביר שייכשל אם נצא לממשו באופן ספונטני-אימפולסיבי.
מאידך, נוכל להשיג מטרות שרק חלמנו עליהן בתכנון נכון ומסודר מראש.

ואם תרצו שנתכנן זאת יחד, כתבו לי בהרחבה על עצמכם, העסק והאתגרים שניצבים בפניכם כעת, ואחזור אליכם בהקדם :-)

תגובות

אהבתם? אשמח לשמוע מה דעתכם

לפוסטים נוספים >

היי, אני ליהי רז דואני, מלווה עסקית בתחומי ניהול עסק, מכירות, שיווק ופיתוח עסקי, בוגרת ההכשרה של טל איתן.
עו"ד בתחום המשפט האזרחי (בעלת תואר ראשון ותואר שני בהצטיינות במשפטים באונ' בר-אילן).

כשפרשתי לפני כ-6 שנים מעבודתי כעורכת דין שכירה, הוצאתי לאור בהוצאה עצמית ספר ילדים שכתבתי "אבקת הקסמים" והקמתי מותג ילדים בשם ממלכת החלומות. עיקר העשייה שלי שם במכירה סיטונאית של המוצרים לחנויות נבחרות בכל רחבי הארץ. מכאן גם נולדה אחת מן ההתמחויות האהובות עליי בליווי יוצרים בהליכי שיווק, מכירה והפצה של מוצריהם לחנויות וכן בליווי סופרים כל הדרך (הנפלאה) החל מהרעיון ועד להוצאה לאור של ספרם.

בקבוצת הפייסבוק שלי עסקים משת"פים אני מעודדת בעלי עסקים אחרים לשתף, לשת"פ ולצמוח יחד, כיום אני גם מלווה עסקים יד ביד בדרך לתכנון והוצאה לפועל של שיתופי פעולה מוצלחים.

כל מה שאני יודעת נובע מלימודים ארוכים וניסיון מעמיק בשטח, אני משלבת בליווי גם היבטים משפטיים (לא כתחליף לייעוץ משפטי)
מוזמנים להמשיך ולקרוא את המאמרים שלי בבלוג :)

פוסטים קודמים

קונסיגנציה: לא מה שחשבתם

"שווה לי למכור לחנות בקונסיגנציה? האם בכלל יש דרך אחרת?" אני שומעת את השאלה הזאת המון. יוצרים ויבואנים רבים מסתייגים מאד משיטת המכירה הזאת ונמנעים מלשווק ולהפיץ את מוצריהם לחנויות בישראל.

קרא/י עוד..

מבוא לשיתופי פעולה בין (בעלי) עסקים

כשאומרים לבעל עסק קטן "כלי שיווקי" הוא יחשוב מהר מאד על קידום ממומן בפייסבוק או יח"צ, ישלוף את הארנק ויוציא את תקציב הפרסום שלו להשקעה באפיק הנבחר. כל זאת בזמן שמתחת לאף קיים כלי שיווקי אחר שמתאים לכל כיס והוא אפקטיבי מאד, אבל בעלי עסקים רבים מתעלמים ממנו

קרא/י עוד..